ルーチン 1: 十分な信頼基盤を確立する
私たち営業マンと、商品やサービスを宣伝するセールスプロモーションを行う街頭販売員との本質的な違いは何でしょうか？ 私たちは顧客と常にコミュニケーションを取り、友人のような信頼関係を築くことができますが、路上販売をしている人々は、何も言わずに商品を買ってもらいたい見知らぬ人ですか？ 確率は非常に低く、特に低いです！ こういった営業マンにはほとんどの人は全く関心を持っていませんし、そのような営業に遭遇しても基本的には無関心な状態だと思います。
したがって、売買、特に海外貿易のような大量の取引では、信頼基盤が非常に重要です。 十分な信頼基盤が必要です。 考えてみてください、顧客はこれまで会ったことのないあなたからお金を稼ぐ必要があります。 十分な信頼が必要ですか?
では、十分な信頼を確立するにはどうすればよいでしょうか?
まずは率先してお客様と会話をする必要があります。 あなたが率先して顧客に話しかけなければ、特にしばらくニーズがない場合、顧客は率先してあなたに話しかけることはありません。 日常生活では、あなたが率先して連絡を取る必要があります。 彼らとの会話は製品についてだけではありません。 多くの場合、プライベートなことについて話したり、時には上司について話したりすることができます。これにより、顧客はあなたが非常に現実的であると感じ、ある程度の信頼を確立しやすくなります。
また、いくつかのツールを使用して最初に顧客情報を収集し、その情報を利用して顧客との効果的なコミュニケーションを実現し、顧客に十分な準備が整っていると感じてもらうこともできます。 たとえば、一部の検索ソフトウェアでは、ワンクリックでサプライヤーを検索し、顧客の Web サイトを取得し、顧客エンティティの実際の規模を表示し、長年にわたる顧客の輸出入記録を確認し、LinkedIn の友達を自動的に追加します。 これらの情報を取得することで、顧客へのフォローアップが容易になります。
次に、チャット ソフトウェアのスペースであなたの日常生活を紹介し、さらには会社の日常生活や工場の日常生活をさらに紹介することも重要です。 顧客はこれらのことに興味を持っているため、積極的に送信して、顧客がそれらを見つけ、結果が良いかどうかを確認できます。 彼らが自分自身で見つけたものは、彼らの信頼を獲得する可能性が高くなります。
交流が信頼を生むという言葉はまさにその通りであり、宝物と言えます。
秘訣 2: 利益を最優先する、利益を犠牲にするよりも態度を妥協するほうが良い
これは実際に何度も言われてきました。 顧客が価格にこだわっている場合、多くの場合、彼らはあなた自身の利益を主張しません。 もちろん値下げできない方もいらっしゃいますが、ほとんどの方は利用したいだけです。 実際、彼らはあなたの妥協する姿勢、誠実さ、そしてあなたが自分たちを大切にしていることを知りたいと思っています。 この時、値下げできるかどうかは、まずは態度を軟化させ、固執せず、値下げできるかどうかが重要です。 態度に関しては、まず妥協する必要があります。 たとえ価格を下げることに固執したとしても、価格によって失われた利益は他の場所で見つかる可能性があります。
数量、納期、送料などについてご相談させていただきます。 利益をあまり失わずに顧客に快適に感じてもらえる状態が最良の状態です。
秘訣 3: 推奨されていないものはすべて新しいものです
お客様に商品を勧めるとき、必ず最新の商品を勧める人がいます。 もちろん新製品に注力するのは間違いではありませんが、過去の製品をお客様にご紹介することも可能です。 お客様にとっては、こうした古い商品も馴染みがなく、興味を持っていただけるかもしれません。
顧客にとって、製品はもちろんのこと、会社全体が馴染みのないものです。 したがって、製品を紹介するときは、新製品に限定しないでください。 古い製品も紹介する価値があるものが多く、売買するとメリットが得られます。 収益性の高い商品である限り、顧客は喜んでお金を支払います。 従来品に比べて低価格でご提供できるため、お客様にとって魅力的です。
また、製品を紹介するときは、重要な詳細を説明することが重要です。 顧客にとっては、概要だけが魅力的なのではなく、詳細を重視することがよくあります。
顧客の開拓とフォローアップは長くて骨の折れるプロセスであり、貿易業務をより良く行うためには常に学習し、経験を蓄積する必要があります。
