まずこの例を見てみましょう。
XXX 製品の FOB 広州の最安値はいくらですか
お客様は、特定のサイズ、素材、梱包材を指定せずにこの商品について問い合わせています。 このような問い合わせは諦めるべきでしょうか？ というか、そのような問い合わせにはどう対応すればいいのでしょうか？
このような状況に直面すると、経験の浅い外国貿易営業マンの多くは最初に上司、監督者、サプライヤーに質問することになります。 しかし、あなたに対する彼らの反応は通常次のようなものです。特定の寸法、特定の素材、特定の数量、明確な包装がなく、価格を提示することはできません。 見積もりを提示する前に、お客様に具体的な情報を尋ねる必要があります。
上司、監督者、サプライヤーに特定のパラメータを指定せずに価格を尋ねた場合、誰も具体的な価格を提示することはできません。 では、顧客に聞き返すのは妥当でしょうか?
したがって、ほとんどの人にとって一般的な方法は、過去に戻って顧客に同様の質問をすることです。
サイズは何ですか？
数量はいくつ
どのようなパッケージですか？
しかし実際の環境では、フィードバックをくれる顧客はほとんどいないのが現実です。
おそらく、彼ら自身も自分のニーズを明確に理解していない可能性があります。 たとえフィードバックをくれる顧客がいたとしても、2回目に尋ねると、返答はさらに少なくなります。 3回目は、単に返信を拒否する可能性があり、数回問い合わせをした後、顧客は必然的に消えてしまいます。 なぜなら、顧客に質問をし続けると、必然的に製品に対する顧客の関心が薄れてしまうからです。
このような状況に対する明確な対応計画がない場合は、慎重に検討する必要があります。 では、このような問い合わせにはどのように対応すればよいのでしょうか？
私たちが最優先に考えているのは、お客様の反応を引き出すことです。 この場合、顧客は情報を提供するのではなく、最善の情報を提供します。 お客様にとって当社にとって有益な方向への対応が可能です。
1. 積極的なお見積り
上記の問い合わせのように、XXX 製品の最安値はいくらですか。この製品の通常価格を見積もって、最低構成の価格と最高構成の価格 (実際にはインターバル価格) を添付することができます。
顧客は価格について尋ねますが、多くの場合、予算を見ます。 私たちが服を買いにショッピングモールに行くときと同じように、値段を聞くのは予算を決めるためであり、予算の範囲内で比較することですが、ほとんどの場合、一番安いものを買うことはありません。
多くの場合、B2B 製品は顧客のさまざまなニーズに応じて構成でき、価格の期待を満たすことができます。 範囲価格を提示することで、一部の顧客がその価格を見たという理由だけであなたを排除する状況を避けることができます。
顧客がすでに XXX 製品について言及したとしても、必ずしもそれを購入したいとは限りません。 このようなタイプの顧客は、それぞれの業界の顧客である可能性があります。 業界には多くの製品がありますが、それらはそれぞれの業界の顧客ではない可能性があります。 彼らは、あなたの製品が彼らが必要とする目的に適しているかどうかだけを認識しているため、今こそ当社の貿易担当者のプロフェッショナリズムを強調するときです。
上記の価格を提示した後、お客様のより詳細なバックグラウンドチェック分析を実施し、当社で最も有利な 3-5 製品をさまざまな価格とともにお客様にお勧めします。
この種の返信や推奨は、あなたのプロ意識を示すだけでなく、顧客にあなたが自分を大切にしていると感じさせることにもなります。
2. 日本語の引用方法
見積方法には、一般的に米国式見積（顧客が交渉の余地を残した価格を提示する）と日本式見積（最低構成バージョンの価格を提示し、その後顧客の要求に応じて価格を引き上げる）があります。
日本式見積りもお選びいただけますし、交渉の余地のないお見積りも可能です。 他の競合他社と価格を比較した後、お客様から直接返信がない場合があります。 コミュニケーションのない交渉では取引を成立させることはできません。
数量はありません。完全なコンテナとして報告できます。 パラメーターはわかりませんが、最小構成に従って、最も最小構成の材料をお客様に推奨し、最も一般的なパッケージを選択します。 もちろん、見積書には詳細を明確に記載する必要があります。 すべての購入者が望んでいるのは、プロフェッショナルで優れた見積もりであることを常に覚えておいてください。
3. 製品のカスタマイズ
上記の 2 つの回答に加えて、特定の要件がある場合は送信してくださいと最後に示すこともできます。 当社は、顧客の注目を集めるために、お客様の要件に応じて製品をカスタマイズできます。
多くの外国貿易営業担当者は、主に限られた顧客リソースと適切なコミュニケーション スキルの欠如により、常にパフォーマンスを下回っています。 したがって、パフォーマンスが低下するのは確実です。 ビジネスには常に運が関係します。 感情的になりすぎたり、失われた機会に執着したりしないでください。ただし、注文をフィルタリングしてクローズする機会を増やすために、常に顧客リソースを蓄積し、新鮮な血を補充する必要があります。
