01
コネクションの取得
私たちの最初のステップは、積極的または受動的に集客し、顧客を呼び込むことです。集客の方法は数多くありますが、友人の紹介、展示会の受付、プラットフォームへの問い合わせ、ソフトウェア開発などが現在主流です。
お客様から名刺をいただいた時点で、すでにご連絡をしているわけではありません。 この顧客に対してバックグラウンドマイニング、調査、スクリーニング作業を行う必要もあります。
もちろん、各企業が現在の業界に参入した時期も異なりますし、ECに対する意識も異なります。 場合によっては、重要な情報がオンラインや顧客の連絡先情報から入手できない場合があります。 現時点での最善の提案は、直接質問することです。 背景について詳しくないお客様には、次の 3 つの質問をすることを個人的にお勧めします。
これまでに当社の製品を中国から輸入したことがありますか?
「はい」の場合、どの積み込みポートですか?
ご注文数量についておおよその目安を教えていただけますか?
最初の重要な質問は、顧客が中国から輸入したかどうかです。 輸入の経験は非常に重要です。顧客がまだ中国から輸入したことがなく、試してみたいと考えている場合、この顧客との協力は非常に困難になるか、交渉サイクルが非常に長くなるからです。 この場合、顧客の成長を待つ時間はそれほど多くないため、この顧客のフォローアップやメンテナンスにあまり多くの時間を費やす価値はありません。
2 番目の重要な質問は、顧客の現在の主要な協力サプライヤーの州または地域を大まかに分析するために、顧客が主にどの港から出荷しているかを知ることです。 たとえば、広州と深センの主流の港は、サプライヤーが珠江デルタ地域からのものであり、寧波と上海の港は主に長江デルタ地域からのものであることをおそらく知っています。
3 番目の質問の焦点は、顧客のおおよその規模を知ることです。 顧客の調達量の規模を知ることで、その後の見積もりや時間配分を合理的に計画することができます。
この顧客の潜在的な属性と質を判断したら、友情のオリーブの枝を捨て、別の手段で真剣に顧客と連絡を取ろうとする必要があります。 電話、電子メール、WeChat、WhatsApp、Skype など。
顧客からの問い合わせ、電子メール、チャットのプロセスにおけるすべての文、さらには単語を注意深く分析し、この情報から顧客の懸念事項や本当のニーズを見つける方法を見つける必要があります。
この過程で一番怖いのは、一人の人間が単独で監督と演技をすることだ。 クライアントが私たちに肯定的なフィードバックや肯定的な反応をいただければ、私たちの最初のステップの仕事はうまくいったと言えます。
この時点で、観察力の高い友人は、私たちのビジネスは始まったばかりであるにもかかわらず、フォローアップ作業がすでに進行していることが多いことに気づいたかもしれません。
02
画面
顧客間には 80/20 の法則があり、売上の 80% は 20% の顧客から得られることを意味します。 これにより、営業担当者は各顧客に均等に販売エネルギーを配分するのではなく、少数ではあるが重要な数の顧客に十分な注意を払い、限られた営業リソースを最大限に活用し、半分の労力で2倍の成果を達成する必要があることが決まります。
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売上には確率があり、分子が大きいほど取引が成立する可能性が高くなります。
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1.80/20 ルールは販売にとって万能薬です。
このルールに従えば、顧客を一般顧客と大手顧客に分けることができます。 大口顧客は全顧客に占める割合は比較的小さいですが、その売上収益は非常に高いです。 そのため、今では多くの営業マンが大口顧客の重要性を認識しています。 彼らは大口顧客を引き付けるためにさまざまなレベルで報酬システムを確立するだけでなく、この消費者グループへの販売を特に担当する大口顧客部門も設立します。 同時に、製品の売上増加を早期に達成するために、一般顧客を段階的に大手顧客に誘導するための施策も常に講じられています。
市場販売に 80/20 ルールを適用することで、非常に価値のある販売戦略を見つけることができ、これは営業担当者にとって万能薬となっています。
2. 古い顧客の利益を、あたかも新しい顧客であるかのように大切にします。
既存顧客への販売における80/20の法則の重要性もわかります。
長い間、営業担当者は生産や製品のコンセプトの影響を受けて、新規顧客の獲得に注力することがよくありました。 実際、新規顧客と比較して、古い顧客の方がより多くのメリットをもたらします。 賢い営業担当者は、新規顧客の創出に努めると同時に、顧客満足度を永続的なロイヤルティに変える方法を見つけ、新規顧客と同様に古い顧客の利益を大切にし、販売促進の目標として顧客との長期的な関係を確立することに努めます。
3. 主要顧客の価値を掘り出す。
成功の鍵は、80% の利益をもたらす 20% の顧客がどこにいるかを特定し、彼らを維持することです。 80/20 ルールを適用すると、一部の主要顧客の価値を明らかにすることもできます。
顧客ロイヤルティ: 最も重要なことは、販売者がかけがえのない競争力を持っており、それが顧客を私たちに依存させることです。 忠実な顧客は他の人に奪われず、企業の財産となります。 しかし、ショッピング モールは戦場のようなもので、永遠の友人がいなければ、永遠の利益だけが存在するため、企業は顧客ロイヤルティを育成する方法を見つける必要があります。
言い換えれば、彼をあなたから切り離せない存在にするのです。 優れたサービスが顧客をあなたから切り離せないものにできるのであれば、彼らに最高のサービスを提供しましょう。 製品の独自性がそれをあなたにとって切り離せないものにしているのであれば、その独自性を最大限に活用してください。 ことわざにあるように、状況が許せば、人は登らなければなりません。 状況が許せば、登らなければなりません。
提案 A: 実際の価格を提示しているときに値切り交渉に遭遇した場合、特に値切り交渉が激しい場合は、あなたの判断で冷静に対処することができます。
提案 B: 質の高い顧客を選り分けたい場合は、無料の付加価値サービスを提供できますが、無料のアクティビティは提供しないでください。 純粋に無料の活動はすべて、より多くのネガティブなエネルギー、ジャンク情報、ジャンク顧客を企業にもたらします。 課金に基づいて、私たちは顧客により多くのより良い付加価値サービスを提供し、顧客に価値があると感じてもらう必要があります。
03
荒野に入る
以前に調達を行ったことがある場合は、高値、中値、低値に基づいて、過去のサプライヤーまたは潜在的なサプライヤーのそれぞれに優先順位を付ける必要があることがわかるでしょう。 その関係はまさに「親友」のような鉄の固さであり、粘着力は極めて高い。 「寒い宮殿に身を投げた」という冷たい態度、先延ばし、不誠実さは、価格を比較するときにのみ覚えておく必要があります。 実際の注文状況に応じて、適度かつ柔軟に対応します。 同様に、あなたが販売を行っているとき、買い手の心の中では、あなたは常に選別され、排除されるか、昇進するかが考えられます。
たとえば、多くの顧客は注文するまでに 1 年、2 年、場合によっては 3 ～ 4 年にわたって連絡を取り合っているため、このプロセスには比較的長い時間がかかることがよくあります。 なぜなら、あなたが顧客を観察するということは、顧客も密かにあなたを観察していることになるからです。 彼はあなたのあらゆる言葉や行動を蓄積し、観察する時間が必要です。 彼はあなたがどこでうまくいったのか、どこがうまくいかなかったのか教えてくれません。
ことわざにあるように、顧客はそこにいるのであって、来たり去ったりするのではありません。
04
ゲームを壊す
交渉が一定のレベルに達すると、さまざまな問題が生じますが、そのさまざまな問題の中に必ず解決すべき中核的な課題があります。 この障壁は非常に猛々しい虎のようなもので、取引経路の途中で妨げられ、ジレンマに直面しています。 たとえば、支払い方法、サンプル、信頼、証明書などが最も一般的な「トラ」です。
実際の個人のキャリア事例を使用して、次のことを説明します。
01
潜在的な顧客 S さん、価格は許容範囲内で、サンプルは税関を通過し、納期は許容範囲内ですが、注文を確定するときに支払い方法を確認する必要があります。 この顧客は常に地元市場で非常に強い力を持っており、最初の協力では支払い方法は 30% の前払いである必要があり、70% は船荷証券のスキャンしたコピーで確認できると主張しています。 また、現在提携しているサプライヤーはすべてこの支払い方法を使用しており、前払い比率は20％や10％などさらに低いと述べた。
しかし上司はそれを受け入れる気はなく、結局初めての協力でありFOB指定運送業者という条件付きでありリスクが高いと感じていた。 その時点で、交渉全体は一時停止を余儀なくされた。 ご相談、協議を重ね、慎重に検討した結果、お客様のお支払い方法を採用することに決定いたしました。 そしてこの協力関係は 5-6 年間続き、その後の事実は、顧客が支払いに関して依然として非常に信頼できることを証明しました。
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友人の紹介でお客様M様にご連絡させていただきました。 M は地元の専門ブランドの販売代理店であり、大規模および中規模の潜在的な顧客です。 お客様は見積・交渉を行い、商品内容を理解し、取引条件を確認した上で、トライアル注文を行う予定です。 しかし、彼らは見積書にテストとテスト用の製品サンプル5個を無料で送り、国際送料はすべて負担することを提案しました。 サンプルが要件を満たしていることを確認した後でのみ注文できると明確に述べられていました。 サンプルをお送りしない場合、または送料を負担しない場合は、連絡を続ける必要はありません。
その時、私はお客様からのメールにすぐには返信しませんでした。 代わりに、3-4 日間の長い熟考の末、お客様に無料サンプルを提供し、送料は自分で支払うことにしました。 最終的には、サンプル確認、PI生産、デポジット支払い、生産という初めての連携が始まりました。
03
長年お付き合い頂いているお客様C様より質の高いお問い合わせを頂きました。 C さんの問い合わせは非常に詳細で、要件も明確で、非常に誠実な態度でした。 彼らは、新しいサプライヤーを探すこととサプライヤーとの現在の問題について誠実に表明しました。
複数回の電子メールと長い電話での会話の結果、お客様は価格、納期などの面で当社のサービスに非常に満足していただけました。 しかし不思議なことに、お客様には注文するつもりはなく、連絡を取り合いたいという意向だけが示されました。 そしてこの待ち時間でほぼ1年も待たされました。
2年目、たまたまCクライアントのある国の展示会に参加することになりました。 そこで、当社の誠意を伝えるため、具体的にお客様に事前にご連絡の上、訪問のアポイントを取り、当社の実情や業界・市場に関する当社の理解の一部をご説明させていただきました。 お客様は非常に満足していただき、中国帰国後も積極的にご連絡いただき、迅速に注文を進めていただきました。
05
クイッククローズ
01
過剰に新商品を顧客に紹介しない
顧客の購入サインを感知したら、顧客に新しい商品を紹介しないでください。そうしないと、顧客は見すぎて選ぶのが難しくなり、離れてしまいます。 そのため、お客様の注意をそらさないように、厳選した商品に集中できるよう誘導する必要があります。
02
顧客が選択範囲を絞り込むのを支援する
通常、顧客はあまりにも多くの商品を目にすると圧倒され、購入の決定を下すのが難しくなります。 したがって、営業担当者が取引を迅速に成立させたい場合は、顧客が選択範囲を絞り込むのを支援する必要があります。 一般的に、顧客の選択肢の範囲は 2 つ程度、最大 3 つに制限するのが最善です。
お客様がもっと見たい場合は、気に入らない商品を移動するか撤去する必要があります。 ただし、商品を持ち帰るときは、リラックスして、自然に、カジュアルに行うことが重要です。 商品に頭を埋めて、顧客が無視されていると感じるだけでは十分ではありません。
03
顧客が何が好みかを迅速に判断できるようにする
いくつかの商品を見た後、あたかもどちらも好きかのように迷ってしまうお客様も少なくありません。 したがって、顧客がどのような製品を好むかを迅速に判断できるようにする必要があります。では、どうすればその製品が顧客に好まれる製品であるとみなされるのでしょうか? 一般的に、顧客が最も目にし、最も問い合わせ、最も細かい点を指摘し、最も長く見つめ、最も触った製品は、顧客が好むものです。
また、顧客が見たことのある製品やあまり好きではない製品と好みの製品を比較することもできるため、顧客は即座に心理的な比較を行うことができ、選択のプロセスが加速されます。
04
お客様を褒める
お客様は、すでに気に入った商品を見つけているものの、さまざまな悩みや迷いがあり、決断を迷っていることがよくあります。 この時点で、「あなたは本当に先見の明があるね。あなたが興味を持っている商品は最近よく売れていて、これを求めて店に来る人も多いよ。」などのように、お客様を褒め、自信を与え、取引を促進することができます1 つ。価格も手頃で、品質も非常に良いです。これを購入することに決めた場合、今すぐ注文するのを手伝ってもいいですか?」
05
実験心理学を活用する
場合によっては、顧客が購入を決意したときでも、購入したときにパートナーが気に入らないのではないかと心配するなど、いくつかの懸念が残ることがあります。 この時点で、私たちは一歩下がって、顧客に買い戻すことを提案することを選択できます。 また、お客様に適切な励ましを与え、たとえ気に入らなかったとしても、それがお客様の意図であり、パートナーは必ず感謝するだろうということをパートナーに伝える必要があります。 また、お客様の不安を解消するために、XX 日交換ポリシーについてお客様に伝えることもできます。
06
特典を利用して顧客を誘導する
購入したいが迷っているお客様には、今購入することで得られるメリットを伝え、即購入を促すことが重要です。 例：「当店の商品はここ数日だけ特別価格で販売しており大変お得です。さらに今ここで商品をご購入いただくと○○がプレゼントされ、中には○○のカードも入っております」 」
これら 5 つの段階は柔軟であり、静的ではないことに注意してください。 5 つのプロセスが不可欠な場合もありますが、1 つのステップで達成できる場合もあります。 複雑かつ多様な世界に直面している今、貿易に最も求められているのは柔軟な対応です。
