1、アンカーリング
購入者はこう言います: これに費やすのは 50,000 ドル以内です
購入者はこう言いました: 予算は 50,000 ドル以内にしたいと考えています。
この戦略を通じて、買い手は交渉の範囲を固定するために、予算制限などの目標価格を通知します。
対応方法:
理想的な状況では、買い手が最初に価格を提示するのを待たずに、あなたが最初に価格を提案する必要があります。 これがうまくいかない場合は、購入者の言うことを真剣に受け止めないでください。 相手になぜその予算があるのか、その予算でどのような商品を提供できるのかを聞いてみましょう。 相手の本当の値段を明らかにし、その手口を暴露することが目的です。
2、反撃
購入者は「あなたの価格は高すぎます。初めて伝えたときは何でも構いません」と言いました。
購入者との最初の連絡で何を言っても、購入者は必ず「あなたの価格は高すぎる」と言うでしょう。
これは最も一般的な購入者の戦略の 1 つでもあり、見積書を見たときに常に高すぎると言い続けます。
対応方法:
理由を尋ねてください。 購入者の説明をよく聞き、ニーズを十分に理解してください。 通常、彼らの説明はあなたの決定に影響を与えます。 例えば：
「あれ、以前Xで買ったことあるよ！」と言われたら。
「私がここにいるのは、あなたが過去に多くの問題を抱えていたからだと思います。私たちはXとは違います。」と言うことができます。
3、価格ショック
購入者は「いくらかかりますか?!」
購入者は「値段はいくらですか？」と言いました。
購入者はあなたの提示した価格に非常にショックを受けたようです。 パニックにならないでください。これは単なる偽りの反応である可能性があります。結局のところ、長い間製品を作ってきた後、どのくらいの金額を見積もるべきかについて、双方の頭の中でバランスが取れてきます。
対応方法:
彼らのパフォーマンスについては心配しないでください。 なぜこの価格が彼らにとって高いのか、真剣にそして誠実に尋ねてください。 買い手の返答から「抜け穴」を探し、見つけたものに基づいて、買い手と新たな「交渉」ラウンドを開始するための強力な証拠を見つけます。
4、最も有利なものを選択してください
バイヤーは言う: 最初の注文は 5 つのコンポーネントで 5000 ユニットになる予定ですが、最初に必要なのは 500 ユニットと 2 つのコンポーネントだけです。分割したので、価格は次のようになります。
最初の注文に必要な個数は 5 つのコンポーネントを含む 5000 個であると述べたと思います。 ただし、最初に 2 つのコンポーネントを含む 500 個を注文する必要があります。 まとめて作ったのでこの値段でいいと思います
この状況では、購入者はこの方法で価格の優位性を獲得しようとし、少量のバッチ注文では引き続き元の見積もりを使用することを伝えます。
対応方法:
この場合、購入者に「新しい範囲と条件に基づいて価格を見直す必要があります。」と直接指摘することができます。
彼らは、これらのいわゆる「新しい条件」がどのようにして不可解に出現したかに気づいていないように見えるかもしれませんが、購入者の鼻に導かれないようにしてください。 関連する条件に従って改訂された価格と、その価格になった理由を伝えてください。
5、シャープ
購入者はこう言います: これよりも良いものを作らなければなりません、もっと安く手に入れる必要があります
購入者は、「あなたはこれよりも良いことをする必要があります。私たちはより少ないお金を費やす必要があります。」と言いました。
これは、準備を整えて価格を下げる一般的なリバウンド戦略です。 つまり、要件を満たさない場合は支払いを行わないということです。
対応方法:
この時点では、「では、どこにいればいいのでしょう？」と尋ねないでください。 うーん、何を改善する必要があるでしょうか?
実はこれは罠なのです。 「なぜ」や「どの製品を当社と比較しているのですか?」などの質問に重点を置く必要があります。
製品が提供できる価値に重点を置き続けます。 そして、相手の答えや質問に対してたまたま良い解決策があれば、通常はそれはもう難しくなくなります。
6、行こう、行こう、行こう
購入者は「この手続きをしなければ正午までに競合他社に渡します」と言いました。
バイヤーは、「もし妥協しなければ、昼前に競合他社に注文を渡します。」と言いました。
これは時間的なプレッシャーを利用して売り手に価格を下げる戦略です。
対応方法:
このような状況では、神経質になったり、反射的にすぐに価格を下げたりしないでください。 先延ばしにして考えてみましょう。
たとえば、「今別の作業中です。すぐに様子を見て折り返し電話します。」などです。
あるいは、「では、あなたと会った後、何らかの形で分かることになりますか？」と言ってみましょう。
それで、とにかく、会議が終わったら結果がわかりますか？
買い手が拒否した場合、これはブラフである可能性が高くなります。 購入者が「はい」と言ったら、時間をかけて検討してから購入者に返信し、納得できる価格を提示してください。 ただし、これは相手の攻撃に集中するための戦略である可能性があり、大きく妥協すると、将来的にはさらに多くを要求する可能性があることに注意してください。
買い手が通常どのような戦略を使用するかがわかったので、次のステップは、次の交渉にどのように対応して準備するかを検討することです。
